ست استراتيجيات لتعزيز نمو مقاولتك

حتى الشركات الصغيرة والمتوسطة الأكثر التزامًا لا تزال تواجه حواجز كبيرة. إذا كان عملك بطيئًا، فاعلم أنك لست وحدك. لا يزال العديد من رواد الأعمال يشعرون بآثار الانكماش الاقتصادي ويبحثون عن استراتيجيات لتعزيز نموهم وزيادة مبيعاتهم.

فلنبدأ بتحديد الصعوبات التي تواجهها المشاريع الصغيرة والمتوسطة الحجم حاليا. لقد تحدثنا بالفعل كثيرًا عن تلك التي أثرت بشكل خاص على الشركات الصغيرة. من موادهم الخام إلى عبواتهم، يبحث العديد منهم باستمرار عن موردين جدد ليحلوا محل أولئك الذين أعطوا الأولوية للطلبات السائبة من المجموعات التجارية الكبيرة.

ويؤثر نقص اليد العاملة أيضا تأثيرا كبيرا على الأعمال التجارية الصغيرة. في الربع الأخير من عام 2021، لم يتمكن أكثر من نصف (51٪) الشركات الصغيرة من العثور على مرشح لجميع مناصبهم المتاحة، وأفاد 92٪ أنهم لم يتلقوا سوى عدد صغير أو لا يتلقونه. مع بدء عام جديد مع الوباء، من المغري أن يتم إحباطنا.

ومع ذلك، فهذه أسباب عديدة يجب أن تضع في اعتبارك أهدافك طويلة المدى. اكتشف ست طرق خلال الـ 12 شهرًا القادمة، سواء كانت مؤسستك الصغيرة والمتوسطة جديدة نسبيًا أو راسخة منذ فترة طويلة.

استراتيجية الاختراق: زيادة حصة السوق

تُعرف استراتيجية كسب العملاء باسم استراتيجية الاختراق. هذا هو أحد أفضل أساليب النمو للشركات الصغيرة. الهدف هو إما زيادة مبيعات المنتج الحالي أو البدء في بيع منتج جديد. يمكن تحقيق ذلك بعدة وسائل: على سبيل المثال، يمكنك التفكير في تقديم خدمة جديدة في شكل عرض تجريبي مجاني أو أسعار مخفضة ؛ يمكنك أيضًا تقديم معدلات انحطاطية على الطلبات الكبيرة، أو إطلاق عرض ترويجي لمواجهة المنافسة.

يعد خفض الأسعار دائمًا مصدر قلق، ولكنه يمكن أن يؤتي ثماره على المدى الطويل، خاصة إذا كانت منتجاتك مشابهة نسبيًا لتلك التي يقدمها منافسوك. وبالتالي، فإن الشركة التي تكون منتجاتها عامة نسبياً (المنتجات المنزلية، على سبيل المثال) ستتمكن من تعزيز تغلغل أكبر في السوق.

إذا لم تكن قادرًا على تحسين منتجاتك أو توسيع نطاقك، فقد تكون العروض أو الخصومات المجانية على المشتريات المستقبلية ضرورية.

استراتيجية التنمية: اجتذاب عملاء جدد والاحتفاظ بالعملاء الحاليين

قد تهتم كثيرًا بعملائك المنتظمين، ولكن ماذا عن العثور على عملاء جدد ؟ بدون استراتيجية تطوير قوية للتواصل مع عملاء جدد، تفتقد الكثير من حصتك في السوق. هذا النوع من الإستراتيجيات مهم بشكل خاص إذا رأيت مبيعاتك راكدة أو إذا كنت ترغب في فتح أسواق ديموغرافية أو جغرافية جديدة.

في غياب عملاء جدد، يتعرض مقدمو الخدمات مثل المصنعين والبائعين لخطر انهيار المبيعات والأرباح. مع بروتوكولاتها وتعطيل الإمدادات، غيرت الأزمة الصحية طرق البيع والشراء التقليدية.

دعونا نأخذ مثال صالة ألعاب رياضية أجبرت على إغلاق أبوابها في بداية الوباء. من أجل الاحتفاظ بأعضائها، أطلق العديد منهم بسرعة جلسات عبر الإنترنت، أو وضع فهرس للدورات التدريبية والرياضات المرئية عند الطلب، وواجهنا منافسة من تطبيقات اللياقة البدنية. كنا بحاجة أيضًا إلى الاستمرار في جذب عملاء جدد لضمان نمو الإيرادات، وهذا هو السبب في أن العديد من الشركات في هذا القطاع قدمت عروضًا «خاصة بالوباء» على اشتراكاتها أو في شكل قسائم هدايا يتم عرضها في متجرها – وهي مكافأة مزدوجة، لأنها كانت أيضًا وسيلة لجذب المشترين. تمكن الأعضاء الجدد أيضًا من الوصول إلى الخصومات على جلسات المجموعات البعيدة أو الهجينة أو الصغيرة التي لا يمكن للتطبيقات تقديمها.

وتمكنت بعض الصالات الرياضية، من خلال الاستفادة من مبانيها ومواردها المخصصة ومزاياها التنافسية، من زيادة عدد عملائها خلال فترة الأزمة الدولية.

استراتيجية تنويع قنوات الاتصال: منصات مختلفة

يعد الاستفادة من قنوات الاتصال المختلفة أحد أكثر الطرق فعالية لدفع نمو الأعمال. العديد من قادة الأعمال لديهم بالفعل وجود على الشبكات الاجتماعية مثل Facebook و Instagram و LinkedIn. ومع ذلك، هناك العديد من الخيارات الأخرى التي يمكن أن تسمح لك باستهداف أسواق جديدة مع إنشاء صورة علامة تجارية متسقة.

بعض قنوات الاتصال ضرورية لعمل تجاري حديث. وتظل قنوات التسويق الرئيسية الثلاث هي التنقيب عن البريد الإلكتروني والشبكات الاجتماعية والمواقع الشبكية والمدونات. في الواقع، من المثير للاهتمام ملاحظة أن أكثر من ثلث (34٪) الشركات الصغيرة ليس لديها موقع ويب، وتلك التي غالبًا ما تكافح من أجل تحديثه. بينما قامت قوالب مواقع الويب بتبسيط طريقة وضع الموقع على الإنترنت بشكل كبير، يتوقع عملاء اليوم من صفحات الويب الخاصة بك أكثر من نسخة رقمية من الكتيبات أو الكتالوجات الخاصة بك. إنهم يريدون أن يكونوا قادرين على التسوق عبر الإنترنت، والاتصال بخدمة عملائك مباشرة، وإجراء الحجوزات دون الحاجة إلى الانتقال من صفحة إلى أخرى.

هذا هو المكان الذي يأتي فيه التسويق متعدد القنوات: يتجاوز هذا النهج موقعًا إلكترونيًا بسيطًا يحتوي على عدد قليل من منشورات وسائل التواصل الاجتماعي. التسويق Omnichannel هو وسيلة للتواصل مع عملائك عبر جميع الأنظمة الأساسية لجلب التجربة التي يريدونها على أي قناة أو جهاز أو شبكة. يمكن الاتصال بالشركة، على سبيل المثال، من خلال رقم هاتف منشور على صفحات الويب الخاصة بها، ولكن أيضًا من خلال Facebook Messenger والبريد الإلكتروني وواجهة الدردشة. إذا كان لديك متجر أمازون، فقم بتوصيله بموقع الويب الخاص بك حتى يتمكن عملاؤك من التسوق مباشرة مع فريقك.

يهدف هذا النهج إلى زيادة المبيعات من خلال تكييف عرضك مع عادات مشتري القنوات المتعددة: يتم تعريف هذا الملف الشخصي سريع النمو على أنه مستهلك يفضل البحث من خلال قنوات مبيعات متعددة قبل الشراء. وفقًا لبعض الدراسات، فإن – زيادة كبيرة، تبرر بعض الجهود الإضافية لاستهداف هذه الصورة الديموغرافية بشكل أفضل.

يدرك غالبية قادة الأعمال أهمية التواصل بانتظام عبر قنوات متعددة، لكن المهمة قد تبدو شاقة. أخبار سارة للشركات الصغيرة التي يفتقر موظفوها بالفعل إلى الوقت: من الممكن تبسيط الاتصال بأدوات التسويق الآلية. تسمح لك هذه المرافق بالتقاط الخيوط تلقائيًا، ثم إنشاء حملات مخصصة للغاية وتتبع التعليقات والنتائج لتحسين الحملات المستقبلية.

استراتيجية توسيع النطاق: تجديد عرضها أو تحويله.

إذا لم تعد مبيعاتك على ما يرام، فمن المحتمل أن يكون الوقت قد حان لمراجعة ومقارنة حججك وأسعارك التجارية بحجج ومعدلات المنافسة.

سواء كان المنتج معروضًا في السوق لأسابيع أو سنوات، فمن المفيد دائمًا تقييم تقدمه في دورة حياته. فيما يلي بعض الأسئلة التي يجب أن تطرحها على نفسك لفهم ما يعيق مبيعات المنتج بشكل أفضل وبعض التغييرات الأساسية التي يمكنك إجراؤها لإعادة إطلاقها:

منذ متى كان آخر بحث لك في السوق ؟ ما هي العوامل الجديدة التي ظهرت منذ ذلك الحين، وما هو تأثيرها المحتمل على الطلب على المنتجات أو الخدمات مثل منتجاتك ؟
متى كانت آخر مرة راجعت فيها استراتيجية الاتصال الخاصة بك ؟ قد لا يتماشى الاقتراح أو القيمة مقابل المال أو الرسائل الرئيسية مع السوق الحالية.
كيف يضع منتجك نفسه فيما يتعلق بالعروض المعادلة للمسابقة ؟ بنفس السعر، هل تقدم المزيد من الميزات أو الميزات أو جودة أفضل ؟
هل تستمع إلى تعليقات وآراء عملائك ؟ هل تقوم بانتظام بتقييم الشكاوى المتعلقة بخدمة العملاء لتحديد المنتجات أو الخدمات التي تسبب المشاكل الأكثر شيوعًا ؟ ماذا يقول عملاؤك عن منتجاتك على مواقع المراجعة مثل Yelp أو Google ؟
لتعزيز نموك، لا يوجد شيء مثل المراجعة التفصيلية لخط إنتاجك، والتي ستفحص خلالها بدقة الفوائد والميزات المقدمة، والجودة المتوقعة والمحققة، والتغييرات في السوق والمنافسة. قد يؤدي ذلك إلى التخلي عن منتج أو إطلاق نسخة جديدة، أو تطوير استراتيجية اتصال جديدة لاستهداف زبائن أكثر ملاءمة.

استراتيجية التجزئة الديموغرافية: استهداف العملاء المناسبين بدقة

التجزئة الديمغرافية هي استراتيجية أخرى يسهل الوصول إليها بالنسبة للمشاريع الصغيرة والمتوسطة الحجم. بدلاً من وضع جميع عملائك في نفس الحقيبة الكبيرة، يتعلق الأمر بتقسيمهم للتواصل مع كل مجموعة بناءً على عوامل أكثر تحديدًا، مثل التفضيلات الشخصية أو سلوك الشراء أو الاهتمامات أو موقعهم الجغرافي أو العديد من الخصائص الأخرى. ستكون هذه القطاعات بعد ذلك موضوع حملات موجهة وشخصية للغاية مع فرصة أكبر للنجاح.

يعتبر تقسيم السوق مهمًا بشكل خاص إذا كنت تعمل في سوق مشبع حيث تكون المنافسة شرسة. ليس عليك البحث عن مجموعة كبيرة من العملاء: ستساعدك دراسة السوق التفصيلية في تحديد الأشخاص الذين من المرجح أن يكونوا مهتمين بمنتجاتك وخدماتك. قد تتخذ هذه الدراسة شكل استبيان يتم إرساله عبر البريد الإلكتروني أو تحليل لحركة المرور عبر الإنترنت أو البيانات التاريخية المتعلقة بسلوك الشراء. الهدف هو تحديد الميزات المحددة والمشتركة التي يمكنك استخدامها لتخصيص حملاتك على الشبكات الاجتماعية وقنوات الاتصال الأخرى.

قد تبدو هذه العملية طويلة ومعقدة، ولكن هناك أدوات فعالة لإدارة علاقات العملاء (CRM) لأتمتة الكثير من العمل الأولي. باستخدام منصة CRM المناسبة، يصبح من السهل جدًا، باستخدام التمثيلات الإحصائية المرئية وسهلة التفسير، تطوير استراتيجية قوية لتحليلات البيانات لتقسيم عملائك بشكل أفضل. يمكنه أيضًا تتبع النتائج لمساعدتك على تحسين حملاتك، ودفع استراتيجية التنويع الخاصة بك وتعزيز أهدافك.

استراتيجية الشراكة: شراكة مع شركة تكميلية

دعونا نواجه الأمر، ليس كل الشركات الصغيرة يتم شراؤها من خلال عمليات الاندماج والاستحواذ الكبيرة. إذن ما هو المعنى الذي يجب أن تحفزه الشركات الصغيرة والمتوسطة على النمو والدخل ؟

غالبًا ما تكون الطريقة الأكثر فاعلية هي الشراكة مع شركة أخرى. واعتمادا على نموذج الأعمال التجارية، يمكن للشراكة أن تمهد الطريق لموارد إضافية جديرة بالترحيب، بما في ذلك العمل والمعرفة والمهارات، وكذلك المعدات أو الوصول إلى التكنولوجيا. إنها أيضًا طريقة لفتح أسواق جديدة لكلتا الشركتين إذا كانت منتجاتهما غير تنافسية.

على سبيل المثال، يمكن للسباكين والكهربائيين تكوين شراكة لتقاسم حصصهم في السوق مع تقديم خدمات تكميلية لعملائهم. يوفر العملاء الوقت والمال، ويقللون من مخاطر التأخير في مشاريع البناء الخاصة بهم بسبب الحرفيين المنقسمين.

من خلال تنفيذ واحدة أو أكثر من هذه الاستراتيجيات الست، يمكنك منح عملك دفعة من المحتمل أن تكون مرئية في الأشهر المقبلة. حتى في خضم الوباء، لا يزال من الممكن زيادة حصة السوق والإيرادات والبقاء في صدارة المنافسة مع ضمان رضا العملاء وتقديم منتجات وخدمات عالية الجودة.

act.com/fr/blog المصدر :مترجم عن موقع