ما هي أفضل تقنيات البيع؟

باعتبارك مندوب مبيعات، ربما تبحث عن تقنيات جديدة لمساعدتك في تحقيق المزيد من المبيعات. في الواقع، المبيعات هي علم منهجي يتم تعلمه على المدى الطويل. هناك العديد من التقنيات التي ستسمح لك بإدارة مقابلات المبيعات الخاصة بك بشكل أفضل وتحسين معدل التحويل.

ما هي تقنية البيع؟ لماذا أطبق أسلوب مبيعات مثل QQOQCP أثناء مقابلتي؟ ما هي التقنيات المختلفة الموجودة؟

في هذا المقال، سنراجع تقنيات المبيعات الخارجية المختلفة التي يمكن استخدامها لمساعدتك في جذب المزيد من العملاء الجدد.

ما هي تقنية البيع؟

أسلوب البيع هو استراتيجية أو نهج يستخدمه مندوبو المبيعات للتأثير على العملاء المحتملين أثناء عملية البيع بين الشركات . إنها مجموعة من الممارسات التي تهدف إلى بيع منتج أو خدمة بشكل أكثر فعالية.

هناك العديد من تقنيات البيع بقدر ما توجد مواقف … وهذا يعني ما لا نهاية. ومع ذلك، يمكن تجميع معظم تقنيات المبيعات وفقًا للمراحل المختلفة لمقابلة المبيعات ، وهي:

1. مرحلة الأجواء
2. اكتشاف الاحتياجات
3. الحجة
4. الرد على الاعتراضات
5. الختام

تشير تقنيات المبيعات أيضًا إلى قنوات المبيعات التي تستخدمها لتوجيه إستراتيجيتك. على سبيل المثال، يعد الاتصال البارد إحدى قنوات البيع الأكثر استخدامًا والتي تجمع عددًا كبيرًا من التقنيات.

لماذا يجب أن أطبق أسلوب المبيعات أثناء مقابلتي؟

كما نوقش أعلاه، فإن الهدف الرئيسي من استخدام تقنيات المبيعات هو زيادة معدل إغلاق المبيعات، مما يعني أنك ستتمكن من تحقيق المزيد من الإيرادات لعملك.

كما هو الحال مع أي مهنة، فإن فعالية الملف التجاري الصحيح تدور حول عدة عوامل:

• الخبرة
• الشخصية
• المعارف

تنتمي التقنية إلى الفئة الأخيرة من المهارة. في الواقع، إذا كان البائع الجيد لديه مزاج فطري للبيع، فإن تقنيات التعلم يمكن أن تسمح له بكسب المزيد في الأداء التجاري .

بالإضافة إلى ذلك، باستخدام التقنيات أثناء تفاعلاتك مع العملاء ، يمكنك بناء الثقة مع العملاء المحتملين، مما سيشجعهم على التعامل معك في المستقبل وربما زيادة المبيعات!

ما هي التقنيات المختلفة الموجودة؟

هناك العديد من أنواع تقنيات البيع التي يمكنك توظيفها، ولكن إليك  10 من أكثرها فعالية : 

الطريقة الأولى: تقنية الملعب المصعد

تعد تقنية المشكلة/الحل من أساليب المبيعات الشائعة جدًا والتي تتيح لك تحديد احتياجات عملائك وتقديم حل لهم يلبي توقعاتهم.

لاستخدام هذه التقنية، ما عليك سوى سؤال عملائك المحتملين عن أكبر التحديات التي يواجهونها. بمجرد تحديد نقاط الضعف لديهم، قدم لهم حلاً يساعدهم في حل مشكلتهم.

الطريقة الثانية: تقنية المشكلة/الحل

تعد تقنية المشكلة/الحل من أساليب المبيعات الشائعة جدًا والتي تتيح لك تحديد احتياجات عملائك وتقديم حل لهم يلبي توقعاتهم.

لاستخدام هذه التقنية، ما عليك سوى سؤال عملائك المحتملين عن أكبر التحديات التي يواجهونها. بمجرد تحديد نقاط الضعف لديهم، قدم لهم حلاً يساعدهم في حل مشكلتهم.

تعتبر هذه التقنية فعالة بشكل خاص لأنها تتيح لك إثبات أنك تفهم موقف العميل وأن لديك الحلول لتلبية احتياجاته.

الطريقة الثالثة: تقنية ما قبل وبعد

تعد تقنية “قبل وبعد” طريقة أخرى لتسليط الضوء على قيمة منتجك أو خدمتك.

لاستخدام هذه التقنية، ما عليك سوى أن تصف لعملائك المحتملين ما يقدمه لهم منتجهم أو خدمتهم، ثم تبين لهم كيف ستكون حياتهم بدون هذه الأداة.

ستسمح لك هذه التقنية بإظهار قيمة عرضك بطريقة ملموسة للغاية.

الطريقة الرابعة: تقنية الشهادة

يتضمن أسلوب الشهادة استخدام شهادات العملاء الراضين الآخرين لزيادة مصداقيتك وبناء الثقة مع العملاء المحتملين .

لاستخدام هذه التقنية، ما عليك سوى جمع الشهادات من عملائك السعداء واستخدامها في عرض مبيعاتك . يمكنك أيضًا تضمينها على موقع الويب الخاص بك أو قنوات التواصل الاجتماعي.

هذه التقنية مثيرة للاهتمام لأنها تتيح لك أن تُظهر للعملاء المحتملين أنك مصدر موثوق للمعلومات.

الطريقة الخامسة: تقنية السلطة

إن أسلوب السلطة هو بمثابة وضع نفسك كخبير في مجالك من أجل كسب ثقة العملاء المحتملين .

لاستخدام هذه التقنية، أظهر لعملائك المحتملين أن لديك الخبرة والمعرفة لمساعدتهم على حل مشكلاتهم. يمكنك القيام بذلك عن طريق مشاركة منشورات أو مقالات المدونة ذات الصلة، والإحصائيات، والحسابات الرئيسية، والتقارير البحثية… باختصار، أي شيء يمكن أن يثبت أن علامتك التجارية هي سلطة في السوق الخاص بك.

الطريقة السادسة: تقنية الإثبات الاجتماعي

تعتمد تقنية الإثبات الاجتماعي على موافقة المقربين منك لزيادة مصداقيتك.

لاستخدام هذه التقنية، ما عليك سوى أن تُظهر لعملائك المحتملين أن الأشخاص أو الشركات الأخرى في بيئتهم يستخدمون منتجك أو خدمتك وأنهم سعداء بالنتائج. يمكنك القيام بذلك من خلال مشاركة الشهادات أو دراسات الحالة أو المراجعات.

تشبه هذه التقنية إلى حد ما تقنية السلطة، مع فارق بسيط أنها ستعمل بشكل أفضل بناءً على توصيات الحاشية الشخصية للفرد الذي تتواصل معه.

الطريقة السابعة: تقنية الندرة

تتضمن تقنية الندرة خلق شعور بالإلحاح من خلال تسليط الضوء على التوفر المحدود لمنتجك أو خدمتك.

لاستخدام هذه التقنية، عليك أن تجعل عملاءك المحتملين يعرفون أن عرضك على وشك الانتهاء وأنه يجب عليهم التصرف بسرعة إذا كانوا يريدون الاستفادة منه. للقيام بذلك، يمكنك تحديد مواعيد نهائية، أو تحديد عدد المنتجات المتاحة، أو تقديم خصومات خاصة لفترة محدودة.

تعمل هذه التقنية بشكل جيد جدًا لأنها تشجع الأشخاص على التصرف خوفًا من ضياع فرصة عظيمة.

الطريقة الثامنة: تقنية التباين

تتيح لك تقنية التباين/المقارنة تسليط الضوء على ميزات وفوائد منتجك أو خدمتك من خلال مقارنتها بتلك الخاصة بمنافسيك.

لاستخدام هذه التقنية، ستحتاج إلى تحديد الميزات والفوائد الرئيسية لمنتجك أو خدمتك ومقارنتها بتلك الخاصة بمنافسك. سيسمح لك ذلك بإظهار تفوق عرضك بطريقة ملموسة للغاية.

غالبًا ما يستخدم البائعون هذه التقنية لإغلاق الصفقة من خلال تسليط الضوء على مزايا عرضهم مقارنة بالمنافسة.

الطريقة التاسعة: تقنية الفضول أو “الإثارة”

في توليد العملاء المحتملين ، يتكون أسلوب الفضول من إثارة فضول عملائك المحتملين بحيث يرغبون في معرفة المزيد عن منتجك أو خدمتك.

يمكن استخدامه في مرحلة الجو، في بداية مقابلة المبيعات، أو في الملعب، لإعادة تركيز محاورك عندما تفقد انتباهه.

لاستخدام هذه التقنية، تحتاج إلى إنشاء رسالة تثير فضول عملائك المحتملين وتجعلهم يرغبون في معرفة المزيد  (وينطبق الشيء نفسه على طلب الاتصال بـ LinkedIn. يمكنك القيام بذلك عن طريق طرح الأسئلة أو مشاركة معلومات معينة دون الكشف عن الكثير.

تُستخدم هذه التقنية غالبًا في الإعلان عبر الإنترنت، حيث يكون الهدف هو حث الأشخاص على النقر فوق رابط لمعرفة المزيد حول منتج أو خدمة ما.

الطريقة العاشرة: تقنية القصة أو “سرد القصص”

تتلخص تقنية القصة في إخبار عملائك المحتملين بقصة من شأنها أن تخلق رابطًا عاطفيًا مع علامتك التجارية.

لاستخدام هذه التقنية، تحتاج إلى تحديد القيم المهمة لجمهورك المستهدف وإنشاء قصة حولها. يمكن أن تكون هذه القصة عن علامتك التجارية أو عملائك أو حتى نفسك. الهدف هو إنشاء اتصال عاطفي من شأنه أن يجعل عملائك المحتملين يرغبون في التعامل معك.

غالبًا ما تنضم تقنية المبيعات هذه إلى استراتيجيات التسويق والاتصال ، والتي ستكون قد أعدت العمل في المراحل الأولى من خلال إجراءات سرد القصص الإعلامية، وما إلى ذلك.

كيف تطبق تقنيات المبيعات الخاصة بك بشكل صحيح؟

الآن بعد أن عرفت مما تتكون خطة المبيعات ، وما هي تقنيات البيع الموجودة وكيفية عملها، لا تزال بحاجة إلى تطبيقها بعناية.

للقيام بذلك، يجب أن تأخذ في الاعتبار النقاط التالية:

• تقنيات البيع لا تستبعد بعضها البعض، بل على العكس من ذلك، غالبا ما تكمل بعضها البعض. لذا لا تتردد في استخدام العديد منها في نفس الوقت لزيادة فرص نجاحك .
• لن تعمل كل تقنيات المبيعات مع كل عميل محتمل. لذلك من المهم تكييف أسلوبك وفقًا لمحاورك وملفه الشخصي.
• يجب استخدام تقنيات البيع في الوقت المناسب في عملية البيع. على سبيل المثال، لا فائدة من استخدام أسلوب الندرة إذا لم يكن عميلك المحتمل مقتنعًا بعد بقيمة منتجك.

وأخيرا، من الضروري استخدام تقنيات البيع بعناية ومهارة. إذا بالغت في ذلك، فإنك تخاطر بالظهور على أنك غير صادق أو حتى متلاعب، مما قد يؤدي إلى الإضرار بعلاقتك مع العميل المحتمل.

ولذلك يجب استخدام تقنيات البيع بحكمة، مع الأخذ في الاعتبار من تتحدث إليه ومرحلة البيع.

فيما يلي بعض النصائح النهائية لمساعدتك على زيادة مبيعاتك:

1. درب نفسك وتعلم من الأفضل

إذا كنت ترغب في إتقان تقنيات البيع، فأنت بحاجة إلى التدريب والتعلم من الأفضل. هناك العديد من الكتب والدورات التدريبية حول هذا الموضوع والتي يمكن أن تساعدك على تطوير مهاراتك.

2. الممارسة، الممارسة، الممارسة

الطريقة الوحيدة لإتقان تقنيات البيع هي الممارسة، الممارسة، الممارسة. كلما استخدمتها أكثر، كلما تمكنت من إتقانها بشكل أفضل.

3. كن صادقًا

عند استخدام تقنيات البيع ، تأكد من أن تكون صادقًا وأصليًا. إذا شعر عملاؤك المحتملون أنك تحاول التلاعب بهم، فلن يترددوا في إنهاء العلاقة معك.

4. المثابرة

المبيعات مهنة صعبة وسوف تواجه بلا شك الرفض على طول الطريق. لكن لا تستسلم، لأن كل “لا” تقربك من “نعم”.

5. استمتع

أخيرًا وليس آخرًا، استمتع! المبيعات هي وظيفة عظيمة يمكن أن تكون مجزية للغاية إذا قمت بها بشكل جيد. لذا، استمتع بوقتك، وسوف تشعر بهذا في جميع مقابلات المبيعات التي تجريها مع عملائك المحتملين!

المصدر بتصرف وترجمة : lagrowthmachine.com